記三一重工江蘇分公司無錫分部：真情澆灌“蘋果園”

2006-07-05 00:00

　　美麗的太湖名城無錫盛產(chǎn)水蜜桃，而三一重工江蘇分公司無錫分部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)卻以自己的真情精心培植著一片果實(shí)繁茂的蘋果園——三一的無錫客戶群體。

　　“蘋果園”出自于三一集團(tuán)執(zhí)行總裁向文波的一個(gè)比喻。他在江蘇分公司督辦營(yíng)銷工作時(shí)指出，培育和鞏固客戶關(guān)系如同栽種蘋果，只有平日精心澆灌，才能結(jié)出碩果。
無錫是全國(guó)較早使用商品混凝土的城市，因而客戶對(duì)設(shè)備的要求較高。通過市場(chǎng)和客戶的實(shí)踐驗(yàn)證，三一設(shè)備得到了廣大客戶的認(rèn)可。

　　今年年初，無錫江達(dá)商品混凝土公司計(jì)劃進(jìn)行設(shè)備采購。此前，他們?cè)徺I過兩臺(tái)37米進(jìn)口泵車，使用效果不很理想，因而有意購買三一泵車。通過與客戶的交流，無錫分部經(jīng)理李從德發(fā)現(xiàn)客戶渴望得到的是一臺(tái)品質(zhì)穩(wěn)定而且售后服務(wù)及時(shí)可靠的長(zhǎng)臂架泵車。于是，李從德協(xié)同有關(guān)技術(shù)人員和售后服務(wù)工程師，與客戶單位的生產(chǎn)、設(shè)備及操作人員進(jìn)行了務(wù)實(shí)詳盡的溝通，并組織現(xiàn)場(chǎng)觀摩同型號(hào)設(shè)備的施工情況，使客戶對(duì)三一產(chǎn)品增添了認(rèn)識(shí)和信任感。最后，該公司全款購買了一臺(tái)三一48米泵車，成為無錫第一家購買48米泵車的混凝土企業(yè)，在當(dāng)?shù)乜蛻羧褐挟a(chǎn)生了較好的示范效應(yīng)。

　　作為營(yíng)銷代表，李從德注重做好對(duì)客戶的服務(wù)。有一次，一位客戶急需更換S管，可服務(wù)車正在宜興，為了不耽誤客戶的工期，他開著自己的“小飛度”連夜給客戶送去。客戶笑稱：“小李，你現(xiàn)在都成為售后服務(wù)司機(jī)了！”

　　真情贏得了客戶的信賴。2006年1-5月，江蘇無錫區(qū)域客戶累計(jì)購買的三一泵車占同期市場(chǎng)占有率80%；三一自產(chǎn)底盤的攪拌車、車載泵也大批量進(jìn)入無錫市場(chǎng)；三一80Ⅲ型拖泵正在澆注無錫第一高樓……在各大重點(diǎn)建設(shè)工程，三一設(shè)備成為無錫客戶爭(zhēng)先購買的首選。
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